У продавца на маркетплейсе есть особенность, которой нет у обычного фрилансера: настоящие, документально подтверждённые расходы — комиссия площадки, себестоимость товара, упаковка, логистика. Казалось бы, это должно сразу склонять выбор к УСН 15% «доходы минус расходы». На практике всё не так однозначно. Разбираем на цифрах.
Напоминание: что можно продавать на НПД
Самозанятому можно продавать на маркетплейсе только товары собственного производства — то, что вы сами сделали, собрали, вырастили. Перепродажа закупленного товара на НПД запрещена независимо от оборота — тогда сразу нужен ИП. Подробности — в статье про запрещённые виды деятельности.
Доход на всех режимах считается от полной суммы продажи, комиссия площадки не вычитается из базы (кроме УСН «доходы минус расходы») — подробный разбор в статье про лимит и комиссию маркетплейса.
Сценарий 1: невысокие расходы (в основном комиссия площадки)
Продавец handmade-украшений, доход 2 млн ₽/год
Продажи (полная сумма): 2 000 000 ₽
Комиссия площадки (18%): 360 000 ₽
Упаковка и мелкие расходы: 100 000 ₽
Итого расходов: 460 000 ₽ (23% от продаж)| Режим | Расчёт | Итого за год |
|---|---|---|
| НПД (доход от физлиц, 4%) | 2 000 000 × 0,04 | 80 000 ₽ |
| ИП УСН 6% | налог 120 000 − взносы 74 390 (вычитаются полностью) | 120 000 ₽ |
| ИП УСН 15% | (2 000 000 − 460 000 − 69 790 взносов) × 0,15 + 69 790 | ≈ 290 322 ₽ |
Вывод: при расходах всего 23% УСН 15% — самый дорогой вариант, несмотря на «настоящие» расходы. Пока доход не превысил 2,4 млн ₽ и деятельность разрешена на НПД — самозанятость дешевле всего.
Сценарий 2: доход выше лимита НПД, расходы существенные
Продавец текстильных изделий собственного производства, доход 3 млн ₽/год (ИП обязателен — лимит НПД превышен)
Продажи: 3 000 000 ₽
Себестоимость материалов + комиссия + логистика: 2 200 000 ₽ (73% от продаж)| Режим | Расчёт | Итого за год |
|---|---|---|
| ИП УСН 6% | налог 180 000 − взносы 84 390 (вычитаются полностью) | 180 000 ₽ |
| ИП УСН 15% | (3 000 000 − 2 200 000 − 62 390 взносов) × 0,15 + 62 390 | ≈ 173 032 ₽ |
Вывод: УСН 15% здесь дешевле, но только на ≈7 000 ₽ — при расходах 73% разница всё ещё небольшая. Ощутимый перевес в пользу УСН 15% обычно начинается при расходах от 80%+ (материалоёмкое производство, дорогая логистика).
Почему интуиция «есть расходы → бери 15%» подводит
На УСН 6% взносы ИП вычитаются из налога рубль в рубль. На УСН 15% расходы (включая комиссию) уменьшают только налоговую базу — экономия составляет 15% от суммы расходов, а не их полную величину. Из-за этого точка, где 15% реально становится выгоднее 6%, находится намного выше «интуитивных» 40–50%, обычно в районе 75–85% в зависимости от абсолютного оборота. Подробный разбор механизма — в статье как выбрать между УСН 6% и 15%.
А если сотрудники?
Если для упаковки и обработки заказов вы наняли 1–5 человек, картина меняется в пользу АУСН (если регион и вид деятельности подходят): на УСН взносы за сотрудников — это стандартные ~30% от ФОТ, а на АУСН — фиксированный взнос на травматизм 2 959 ₽ на всю организацию, независимо от числа сотрудников. Подробности и расчёт — в статье как перейти на АУСН.
Матрица выбора для селлера
| Ваша ситуация | Режим |
|---|---|
| Доход < 2,4 млн, собственное производство, расходы < 60% | НПД, пока не нужен ИП |
| ИП нужен (превышен лимит / перепродажа / сотрудники), расходы < 75% | УСН 6% |
| ИП нужен, расходы (себестоимость + комиссия + логистика) от 80%+ | УСН 15% |
| Нужны сотрудники (до 5), регион поддерживает АУСН | Сравнить АУСН и УСН — считайте оба |
Введите свой оборот, комиссию площадки и расходы в калькулятор — он покажет точную нагрузку по каждому режиму.
Типичные ошибки
- ❌ Выбрать УСН 15% только потому, что «есть расходы».
Комиссии одной обычно не хватает — нужны реальные расходы от 75–80% оборота.
- ❌ Забыть, что доход считается от полной суммы продаж, а не от поступлений на счёт.
Ведёт к заниженному прогнозу лимита и неверному сравнению режимов.
- ❌ Продавать на НПД закупленный (не собственного производства) товар.
Это не про выбор режима — это прямое нарушение условий НПД с риском снятия и штрафа.
Главное
Комиссия маркетплейса не делает УСН 15% автоматически выгоднее — на УСН 6% взносы вычитаются из налога полностью, а на 15% расходы уменьшают только базу.
>
Реальный перевес УСН 15% начинается обычно при общих расходах от 75–80% оборота.
>
С сотрудниками присмотритесь к АУСН — там взносы за ФОТ заменены фиксированным взносом на травматизм.
Смотрите также:
- Лимит НПД на маркетплейсе: комиссия Ozon/WB — что считается доходом
- Как выбрать между УСН 6% и 15% — подробная механика вычета взносов
- Как перейти на АУСН — если есть сотрудники
Сервис не является налоговым консультантом. Расчёты ориентировочные. Проверяйте свои цифры в калькуляторе или проконсультируйтесь с бухгалтером.